武汉新型冠状病毒肺炎的爆发，造成医用物资紧缺，面对困难，社会各界众志成城，纷纷向湖北省和武汉市红十字会捐赠口罩、防护服、护目镜、一次性隔离服等紧缺医用物资，一时间大量物资涌入，造成了物资储存和分发效率低下等问题。

九州通临危受命，将自身现代化物流仓储管理技术协助当地红十字会展开物资货位库存管理，提高物资运送效率。九州通处理100万元的药品从订货到装车只需2个小时，出库效率10000行/小时，出库准确率99.99%；

九州通的FBBC业务模式由F上游供应商（药厂）、B中间分销商（以九州通为主）、B药店（及民营医疗）和C消费者组成；

九州通拥有222万平方米GSP库房，能够在全国31个省市自治区、311个地级市完成配送，运输线路近900条。

出品 | 零壹智库

作者 | 陈成

新型冠状病毒肺炎引起了社会广泛

面对武汉等地区医护人员医用物资紧缺的问题，大家团结一致，纷纷向当地湖北省红十字会、武汉市红十字会等捐赠善款、口罩、防护服、护目镜、一次性隔离服等必要物资。但由于缺乏面对疫情突发事件的相关经验，造成了当地红十字会库存积压现象严重，而湖北省红十字会和武汉市红十字会因口罩等医用物资分配失衡的问题，更是将话题推向风口浪尖，饱受舆论争议。一时间，公众针对红十字会造成的物资堆积、分发无力等问题，提出了极大的质疑，话题迅速发酵。

武汉新冠肺炎防控指挥部指派上市药企九州通医药集团协助红十字会分装物资，负责捐赠物资的物流管理工作。九州通则通过自身积累多年的医药流通经验和实力，迅速响应，将红十字会仓储物流流程再造，两个小时完成物资从进库到发货的工作。

一、九州通企业背景

九州通（九州通医药集团股份有限公司，简称“九州通”）是一家以西药、中药、器械为主要经营产品，以医疗机构、批发企业、零售药店为主要客户对象，并为客户提供信息、物流等各项增值服务的大型企业集团，总部设在湖北省武汉市。经过多年稳步发展，九州通成为了全国最大的民营医药流通企业，在全国区域建立了31个省级医药物流中心，成立了96个地市级分销物流中心，销售网络覆盖全国95%区域，销售网络覆盖面广阔。

作为一家大型医药流通企业，九州通拥有31万余个品种品规，7000多家上游供货商、10万多家下游客户，国内240多种药品的全国或区域总经销或总代理资格。通过多年的经验积累，以及对集团旗下物流、仓储等资源整合，九州通的物流仓储管理能力成为了企业的核心竞争力之一。九州通具备独立整合物流规划、物流实施、系统集成能力，并积极研发、引进数字科技技术，通过技术赋能自身业务发展，推进集团整体数字化和智能化水平。

在业务构成上，九州通共设有四大业务板块，分别为：药品和医疗器械等产品批发业务、零售连锁业务、药品生产及研发业务以及物流技术和信息技术等增值服务。2019年二季度末，九州通实现总营业收入484.29亿元，同比上升14.09%，其中医药批发及相关业务实现收入466.92亿元、医药零售业务实现收入8.97亿元、医药工业业务实现收入7.26亿元、其他业务收入为1.15亿元，除医药零售业务同比增速下滑外，其他各项业务均实现增长。

图1-1：九州通业务营业收入（单位：亿元）

资料来源：wind，零壹智库

二、九州通战略规划和发展历程

2019年，九州通继续围绕天鹅战略管控模型，强化经营管理，制定了以分销业务、医疗业务和终端业务为核心业务，以中药业务、医疗器械、消费品、医药工业、总代理业务、三方物流为战略业务，以生物制品、基金投资、医养融合、孵化器、药品研发为需要培育的新兴业务的365战略组合。

表2-1：九州通发展历程

资料来源：九州通，零壹智库

透过全国性的营销网络和丰富的上下游资源，九州通目前经营品种品规约36万个，链接上游供货商1万多家、下游客户20万家，取得了国内近千种药品的全国或区域总经销或总代理资格。

三、九州通医药物流供应链

1. 物流系统集成平台

通过对现代医药物流流程以及相关物流技术研究，九州通自主研发了现代物流技术与医药行业结合的医药物流管理系统集成平台。通过后续系统迭代，升级物流网络管理技术，九州通能够兼顾在较低物流成本和较高运行效率的条件下，提供多批次、多品规、小批量、物流量大的客户诉求。

目前，九州通形成了具备仓储管理系统（WMS）、设备控制系统（WCS）、运输管理系统（TMS）等三大自主研发成果于一体的物流系统集成平台，并取得相关291项计算机软件著作权，是中国目前具备独立集成规划现代医药物流中心能力和拥有自主知识产权的现代医药物流企业。

图3-1：九州通物流技术优势

资料来源：九州通，零壹智库

依托物流系统集成平台和物流信息网络，九州通能够迅速处理客户订单，通过仓储分配商品，再向下游客户提供物流配送服务。根据九州通披露信息，100万元的药品从订货到装车只需2个小时，出库效率10000行/小时，出库准确率99.99%；一般货物200公里内12小时送达、500公里内24小时到达。经过多年发展，九州通还积累了丰富的下游客户资源，拥有5200家二级及以上高端医院客户、7.7万余家二级以下基层医疗机构客户、10万余家零售终端客户以及1800万B2C用户，建立了良好而稳定的业务关系。

2. 自建现代化物流配送体系

在物流配送体系构建上，九州通在全国31个省级和96个地市级城市设立了物流中心，具备完善的全国性医药物流配送网络。2014年，九州通投资设立了九州通医药集团物流有限公司，后者为一家专业医药物流公司，同时作为九州通集团物流资源整合和战略管控中心，负责调度全集团物流资源。

目前，九州通医药集团物流有限公司直属管理125间物流中心，拥有222万平方米GSP库房，能够在全国31个省市自治区、311个地级市完成配送，运输线路近900条，1600多名终端业务人员、3000多人的营销队伍。

图3-2：九州通物流配送优势

资料来源：九州通，零壹智库

通过打通全国物流配送体系，九州通连接了全国多达13万家药房（诊所），建立了覆盖全国的医药产品配送保障体系。九州通还具备优质的冷链药品质量管理体系，针对特殊药品，能够迅速完成配送。另外，通过B2C、O2O、云ERP、DTP合作药房等，九州通能够完成一小时免费送药上门等一体化服务。

我国医药物流是一个庞大的市场，根据中物联医药物流分会发布的《中国医药物流发展报告（2019）》显示，2018末我国医药物流总额达到33517.3亿元，同比上升11.13%，预计到2020年，我国医药物流总额将会突破4万亿元。

图3-3：中国医药物流总额和增长

资料来源：中物联医药物流分会，零壹智库

在医药物流市场结构中，医药运输配送环节占据了医药物流市场份额的大半部分，占比为56%，是医药物流行业中的主要环节；之后分别是仓储管理、信息处理、流通加工、网络设计、包装、装卸搬运，占比分别为23.2%、8.4%、5.1%、3.4%、2.2%、1.6%。

图3-4：中国医药物流市场结构

资料来源：中物联医药物流分会，零壹智库

另外，九州通还不断开拓第三方物流业务，利用自身多年积累的物流管理经验对外输出物流管理服务方案。2019年二季度末，九州通共有22家子公司取得药品第三方物流资质，16家子公司取得器械第三方物流资质，一共实现营业收入8287.44万元，同比增长10.78%。

3. 智慧仓储管理

在现代仓储模式当中，有多个因素被管理者所

智慧仓储借助计算机软件、互联网、自动分拣、光导、射频识别、声控等技术和设备能够完成对货物的出库入库、储存、分类、配送等操作，提升了物流供应链运作效率。智能仓储能够应用在烟草、医药、汽车、零售、电商等诸多行业。根据高工产研GGII数据显示，2018年我国智能仓储市场规模达797.69亿元，同比增长16.45%，2014-2018年智能仓储市场规模年均复合增长率18.81%。

图3-3：中国智能仓储市场规模（单位：亿元）

资料来源：高工产研机器人研究所（GGII），零壹智库

在智慧仓储的基础上，依托大数据、区块链、人工智能、云计算和物联网等科技技术助力，九州通打造了智慧仓库管理模式，成为集团整体智慧医药物流供应链重要的一环。

图3-4：智能仓储

资料来源：根据公开资料整理，零壹智库

九州通旗下湖北九州云仓科技发展有限公司（以下简称“九州云仓”），是一家专注于物流规划设计、软件产品、智能物流设备与技术总集成服务的物流供应链科技服务供应商。九州云仓研发的WMS仓储管理、TMS管理系统、WCS设备控制、IOT物联等十四项系统已经形成完整的产品线，并取得了30余项专利或著作权。

2018年，九州云仓上线了九州云仓智慧物流供应链平台，聚成了云智能分析决策、云商业务管理、云途运配管理以及云仓仓储管理等功能。同年，九州云仓智慧物联供应链平台实现了九州集团旗下20间核心枢纽物流中心数据集中并网、信息共享互通、业务经营线上化、运营数字化管控。通过打通多个渠道，九州云仓能为针对医药、食品等物品流通为其他企业提供覆盖全国物流仓储、运输和配送的一站式服务。

另外，九州云仓智慧物流供应链平台的物流云技术还能为其他企业快速构建数据中台及物流供应链生态信息应用，实现企业智能计划调度与多主体深度协同、全景数字物流运营、精益质量管控和决策分析。目前，九州云仓与100多家医药生产企业、流通企业展开合作，为它们提供物流科技集成服务。

表3-1：智能仓储对比传统仓储

资料来源：根据公开资料整理，零壹智库

针对国际物流，九州通下属企业九州通医药集团物流有限公司设立了近6000平方米的公用型保税仓库，仓库库存容量超过12万件。保税仓能够为上下游客户提供国际国内全程一站式医药物流及供应链服务，缩减了进口货物的运输时间，提高清关效率。2019年二季度末，九州通国际物流业务实现含税收入4.26万元。

针对对储存温度有严格要求的药品和食品等，九州通成立了冷链事业部，推进集团冷库建设、冷链设备升级改造。2019年二季度末，九州通共新增6个冷库，新增冷库面积2933平方米，累计完成347个冷库建设，冷库面积达3万平方米，冷链支持业务销售12.48亿元，同比增长14.4%。

四、数字科技赋能九州通FBBC业务发展

1. FBBC模式体系

九州通的FBBC业务模式由F上游供应商（药厂）、B中间分销商（以九州通为主）、B药店（及民营医疗）和C消费者组成。FBBC业务模式整合了整个医药供应链，以九州通业务平台为核心，打通了药厂、供应商、终端客户、消费者等多个节点，能够帮助厂商将产品触达多个终端节点，实现快速分销，转化为消费者的最终消费，令终端门店实现新零售转型。通过门店新零售转型，提高对消费者服务质量，满足企业动销、终端议价的需求，强化“厂-商-店”合作的黏性。

图4-1：FBBC模式

资料来源：九州通，零壹智库

2. FBBC生态体系

通过FBBC业务模式，九州通构建了FBBC生态体系，赋能生态圈内各个流通节点。医药流通供应链中的F角色医药厂商，在该生态模式下提升了产品在终端市场的营销能力，在数字科技和智能物流赋能下，打通了委托配送业务链，降低了经营成本。对于B端零售药店，能获得远程医疗平台和处方接入，串联线上和线下业务，获取更大量和稳定的消费者流量，提高产品曝光率。C端消费者客户能够享受更优质医疗服务，获得便捷正规的购买药品渠道。

图4-2：FBBC生态体系

资料来源：九州通，零壹智库

通过九州通FBBC模式，医药供应链实现了信息互通、物流资源共享，消费者的需求能够在厂商、药店等多个环节快速传递，满足“厂-店-客”多方需求。随着FBBC模式接入的厂商、药店和消费者不断增多，在大数据、云计算、物联网、区块链和人工智能等数字科技技术赋能下，生态圈内部运作更加高效。

2. FBBC业务发展

通过FBBC业务模式，九州通连通了线下和线上节点，用数字科技赋能FBBC模式，并逐步迭代优化，重点在B2B交易平台、B2C交易平台以及智能健康服务平台，帮助零售终端打造医药新零售模式。

图4-3：FBBC打造医药新零售模式

资料来源：九州通，零壹智库

在大数据技术帮助下，B2B、B2C和智能健康服务三个平台能够深度挖掘医药产品信息，结合消费者用户画像，进行产品营销的数字化转型，实现精准营销，更好地触达消费者准确需求。

表4-1：FBBC业务发展

资料来源：九州通，零壹智库

在B2B业务上，供应商借助九州通的智药通APP，能够查询实时药品库存，进行补货等操作。智药通APP还整合了巡店、教育、下单、市场人员绩效管理，方便供应商对员工进行管理。B2C业务还将为零售药房上线销售和订单管理平台，借助九州通深厚的医药流通物流资源，在多个药店间合理调配医药物资。

图4-4：智药通APP

资料来源：九州通，零壹智库

2010年，九州通成立了好药师网，聚焦B2C医药电商业务，前期采用追求规模策略发展。2018年，九州通整合了集团旗下B2B、B2C、O2O三种电商业务资源，连通了终端批发业务和自营连锁业务，将好药师网发展策略转变为重视经营质量和客户体验为中心。其中，九州通的O2O业务以好药师APP为原点，以集团FBBC会员店为业务开发基础，在全国上线了500多家店铺，覆盖20多个主要城市，并与美团外卖、饿了么、京东到家、百度外卖、平安好医生等平台展开合作，打通了药品从出厂到消费者的最后一公里，配送范围三公里内能够一小时送达，在全国范围设立了“5仓+20城”的药品配送网点。

好药师整合九州通研发资源，组建了处方药事业部，搭建好德医处方审核及流转云平台、好药师云方两套处方流转系统。在外部合作商，好药师与医院医疗机构、智慧医疗、互联网医院等成立处方流转生态联盟，实现了联盟内部资源共享，形成了处方流转生态体系。

4. 数字科技赋能FBBC业务

九州通在云ERP架构的基础上，打造了50家新零售医药样板店，将FBBC模式切入到这些门店当中。通过搭建终端运营管理体系，利用大数据深度挖掘消费者需求，透过消费者画像上架药品种类，满足消费者需求。在人才管理上，九州通积极引进电商运营、电销、三方B2B等核心人才，并完善奖励淘汰机制，保证自身员工梯队质量。九州通还将大数据和人工智能技术运用到电商板块，迭代以往的技术架构，优化平台及APP客户体验，提升客户满意度。

智慧医疗的发展离不开数字科技支撑，在互联网时代下，企业寻求外部科技、金融科技、互联网等公司合作，引进外部先进技术，结合自身业务场景，共同开发新业务模式，保持外部合作开放的态度，是一种健康可持续的发展方式。在外部合作上，九州通牵手腾讯、东华软件、华为、平台好医生、金蝶软件、深信服、凌云信通等行业内知名企业，促进公司数字化和智能化转型。

表4-2：九州通智慧医疗相关合作

资料来源：根据公开资料整理，零壹智库

我国物流行业发展迅速，无人仓，机器人拣货等快速物流作业方式涌现，医药流通企业依靠传统人工拣货方式无法跟上行业发展速度，甚至失去发展机会，自身企业竞争力也会被削弱。数字科技的出现，对传统医药流通企业的多个工作环节都是一场革命，通过人工智能、大数据、云计算、物联网等技术驱动，实现企业智能化和数字化，优化工作流程，提升人与机器之间协同效应，提升工作链条运作效率。

在九州通与华为的合作中，华为云智能物流服务通过高效的机器学习和优化算法，帮助九州通解决了多个物流场景的优化问题。通过数字科技技术，华为帮助九州通实现了拣选路径优化、派车路径规化、智能装车、智能筛选热销品种、OCR识别服务等优化，促进了九州通物流运输的智能化程度，极大地提升了物流作业效率，减少了许多成本。

图4-4：华为方案架构图

资料来源：华为，零壹智库

在九州通、腾讯和东华软件的三方合作当中，由腾讯提供技术、九州通提供物流资源，东华软件提供软件产品服务，打造一个以九州通物流资源和医院资源为基础的综合信息平台。据九州通公告信息，三方将在：

表4-3：合作方案前后对比

资料来源：华为云，零壹智库

1、开发与医院HIS系统与处方外流系统对接的信息平台，提供医院内部与医院外部承接处方的药房的信息平台对接方案；

2、提供对处方的合理用药智能审核方案，保证用药的安全、合理、有效；

3、提供药品安全、快捷、准确地送达患者的信息平台解决方案；

4、提供医院处方外流及药品配送全流程的运营管理及应急处理方案；

5、提供就医院处方外流以及药品配送系统与国家医疗保险机构、卫生监管部门和药品监督管理部门的监管系统进行对接的方案；

6、提供将前述内容应用于互联网医院、智慧医联体、远程医疗、区域HMO以及健康管理等领域的方案等方面展开合作。

针对FBBC业务模式，九州通成立了FBBC事业部，在云计算、大数据、人工智能、物联网等数字科技赋能下，FBBC业务保持快速增长。2019年二季度末，九州通整体B2B业务实现销售收入55.25亿元，同比上升80.01%。FBBC事业部通过优化平台运营环境，研发线上退货、大数据智能推荐等功能，提高客户粘性，增强了用户体验，提高了客户活跃度。智药通APP同期内注册客户达8.9万家，“药众采”药品批发、采购综合服务平台成功签约60家供应商。

目前，九州通的业务范围涵盖医药研发、制造、分销和零售领域等，销售终端涉及各级医院、卫生站、诊所及终端药店，上线了电子商务销售渠道平台，业务版图辐射整个医药行业，起到串联各个端点的作用。

在2019年期间，九州通积极开展数字科技技术的研发引进，聚焦人工智能、大数据和区块链等技术，将技术与业务融合发展，例如在药品销售的同时，为医疗机构提供信息技术及相关增值服务，通过承接医院药房外移及专业化管理、耗材供应链管理、医院药房物流管理、智能化药库改造和中心药库外延等，扩大自身业务在各种类型医药流通和终端应用领域的发展，提升自身数字化和智能化程度。

End.

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